営業組織の変革を機に営業情報管理基盤を整備
「DPS for Sales」による業務効率化が営業部門の行動変容へ

「BtoB決済の営業では、お客様とのコミュニケーションはそれほど頻繁ではないため、営業の現場でもSFAにデータを入力するという作業が定着しつつあった。一方でBtoC決済の営業はお客様の数も非常に多い上に、お客様と日々コミュニケーションを取る必要がある。SFAをしっかり使うとなると、毎日大量の情報を入力・更新しなければならない。また、商談の内容をSFAに入力しても、稟議決裁のためにExcelの帳票に類似の内容を入力しないといけないケースもあるなど、営業側の負荷が大きかった。SFAの運用担当者が退職するなどの事情も重なり、特にBtoC決済の営業では日常的に使われなくなり、SFAは取引先情報の登録・管理に偏った使い方をしていた」（赤羽氏） 

結果的にSFAの日常的な活用はBtoB決済の営業を中心とした一部の範囲にとどまり、多くの営業担当者が、Excelで作成した営業日誌やOutlookのスケジュール機能、メール、Teamsのチャットなど、SFA以外のさまざまなツールに営業活動の記録を残すようになった。その結果、管理者がチームとしての営業活動の現状について情報を把握するのに手間と時間がかかり、情報を蓄積しても戦略的な営業活動につなげにくかった。また、営業会議や幹部会議の資料を作成する際、さまざまなツールに散在している情報を手作業で収集して営業報告資料を作成しなければならず、営業事務の業務負荷も大きかった。DPS for Salesは、これらの課題を網羅的に解決できる新たな営業情報管理の基盤として採用された。 

インサイドセールス担当者との連携も円滑になった。DPS for Sales導入前は、インサイドセールス担当者から各課や支店のフィールドセールス担当者にメールやTeams、電話などで都度情報を共有して案件をエスカレーションしていた。現在は、インサイドセールス担当者が見込み客と会話をしながらDPS for Salesに情報をその場で登録し、フィールドセールス担当者に通知を送るだけで情報共有が完了するようになった。これらのコミュニケーションと情報共有に要する時間も、1案件あたり5分ほどかかっていたのが、約1分まで短縮されたという。 

さらに本田氏は「Excelと連携した帳票の作成や登録がしやすいというメリットも存分に生かされている」と手ごたえを語る。さまざまなツールから手作業で情報を集約していた営業報告資料の作成が短時間で完了できるようになった。また同社の営業部門では、営業担当者一人ひとりに対して、顧客訪問件数など毎月の営業活動を定量的に可視化した資料を作成、送付し、業務の改善に役立ててもらう取り組みも行っている。この資料の作成を効率化するために、DPS for Salesで管理している活動件数のデータなどを自動で反映できる帳票も作成。資料作成に要する時間は10分の1程度まで短縮された。

こうした導入効果は、営業に携わる幅広い層の行動変容にもつながっている。「DPS for Salesは出先でモバイル端末からも利用できるので、商談前に過去のデータを参照してお客様との最適なコミュニケーションにつなげている営業担当者は増えている。また、役員が率先垂範してくれていることもあり、日々の営業活動の記録をこまめにチェックし、部下にタイムリーかつ適切なアドバイスをできる管理者が増えた」（赤羽氏）

 
〇システム導入図