営業活動における案件管理をデジタル化し、正確な数値に基づく経営判断が可能に
資料作成に要する業務負荷を大幅に軽減し、集計作業の属人化も解消

さらに従来の案件管理では、戦略的な営業活動に必要な情報を捕捉しきれていない点も課題だった。和田氏は次のように続ける。
「金融機関を中心に年間4,000件ほど新規の紹介をいただいており、本来は、受注に至らなくても当社のことを知ってくれたお客様は貴重なリードとして把握すべきだが、その仕組みがなかった。また、ご紹介いただいたお客様と面談して、先方のキーパーソンに会い、見積りを提示してフィードバックを受けて、といったように営業活動にはさまざまなプロセスがある。それが営業の現場でブラックボックス化してしまっていたので、プロセスも明確に把握したかった。案件情報を網羅的かつ一元的に管理・活用できるデジタル基盤が必要だと考えていた」

こうした課題に対するソリューションとして、AGSグループはSFAの導入を決め、最終的にDPS for Salesを採用した。

また、AGSグループはパーソルプロセス＆テクノロジーの支援を受け、当時既にエンタープライズ・ローコードプラットフォーム「intra-mart」を様々な業務アプリケーションの開発のプラットフォームとして、販売管理システムや顧客管理システムを構築、活用していた経緯もあった。「DPS for Salesよりも安価で機能が絞り込まれたSFA製品も検討はしたが、販売管理や顧客管理など営業の案件を起点として後続の業務プロセスに関わる既存システムとのスムーズな連携は必須だったし、将来的な拡張性を考えても、（同じintra-mart基盤上で稼働する）DPS for Sales以外を選択する合理性がないというのが社内で一致した見方だった。UIも、使い慣れているintra-martとほぼ共通で、ユーザーが違和感なく使いこなせるのではないかという期待もあった」（永田氏）

導入製品の決定後は、和田氏を中心とした営業部門の主要メンバーとITチームでプロジェクトチームを構成。2022年3月、4月の2カ月で要件定義を固めた。ユーザーである営業部門の要望は尊重しつつ、ガバナンスを現場の利便性よりも優先してもらう必要がある部分などを丁寧にすり合わせたという。

「受注が確定した後に受注金額が変動するといったケースは営業の現場では珍しくないが、DPS for salesでは変更履歴が取れない仕様だった。そのため定期的に営業情報を自動的に書き出し、変更があった場合に確認することは出来る仕組みとした。
既存のExcel運用とは異なり、営業部門の視点では不便な点もあったと思うが、リーダーである和田が率先して既存の運用にこだわることなく、代替手段でカバーする方向で議論をまとめてくれたのは大きなポイントだった」（永田氏）

その後はパーソルプロセス＆テクノロジーの協力の下、基本設計、開発、テストを進め、2023年1月には運用開始にこぎつけた。Excelによる既存の案件管理シートは過去1年分のみDPS for Salesに入力した。「過去のデータを大量に入力することと、SFA稼働までのスピード感のどちらが大事か。組織が急拡大している当社の現状を踏まえると、スピードを取るべきだと判断した」と和田氏。ユーザー部門のリーダーの決断がスピーディーな運用開始を後押ししたかたちだ。

■システム導入概要図